Du arbeitest 50 Stunden die Woche, hast einen „ordentlichen“ Stundensatz von 120 Euro und trotzdem reicht das Geld hinten und vorne nicht? Willkommen im Club derjenigen, die durch ihren Stundensatz limitiert werden.
Das Problem ist nicht, dass du zu wenig verlangst. Das Problem ist das System selbst. Stundensätze sind der Flaschenhals in deinem Business – egal wie hoch du sie ansetzt.
Warum? Weil du damit automatisch Zeit gegen Geld tauschst. Und Zeit ist nun mal begrenzt. Selbst wenn du 200 Euro pro Stunde verlangst und 40 Stunden die Woche arbeitest (die du auch abrechnen kannst), kommst du auf maximal 8.000 Euro brutto im Monat. Abzüglich Steuern, Urlaub, Krankheit und Zeit für Buchhaltung, Marketing und so weiter bleibt davon deutlich weniger übrig.
Aber es gibt einen besseren Weg.
Das Stundensatz-Dilemma: Warum es nicht funktioniert
Problem 1: Du verkaufst Zeit statt Ergebnisse
Wenn du einen Stundensatz hast, fokussieren sich deine Kunden automatisch auf die Zeit, nicht auf den Wert. „120 Euro für eine Stunde – ist das nicht etwas teuer?“ Diese Diskussion kennst du sicherlich.
Dabei ist es völlig irrelevant, ob du eine, zwei oder zehn Stunden brauchst, um ein Problem zu lösen. Wichtig ist nur: Wird das Problem gelöst?
Problem 2: Du bestrafst deine Effizienz
Je besser du wirst, desto schneller löst du Probleme. Bei Stundensätzen bedeutet das: weniger Geld. Du bestrafst dich selbst für deine Expertise. Das ist absurd.
Problem 3: Du kannst nicht skalieren
24 Stunden hat ein Tag. Mehr nicht. Selbst wenn du deinen Stundensatz von 120 auf 200 Euro erhöhst, bleibst du im Hamsterrad. Du tauschst immer noch Zeit gegen Geld.
Problem 4: Kunden vergleichen Äpfel mit Birnen
„Coach A kostet 80 Euro pro Stunde, Coach B 150 Euro.“ Dieser Vergleich ist sinnlos, aber er passiert trotzdem. Deine jahrelange Erfahrung wird auf einen simplen Stundensatz reduziert.
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Die 5 bewährten Alternativen zum Stundensatz
Alternative 1: Paket-Coaching
Statt einzelne Stunden zu verkaufen, bietest du komplette Pakete an. Ein typisches Beispiel:
„3-Monats-Business-Transformation: 4.500 Euro“
Was enthalten ist:
- 6 Coaching-Sessions à 90 Minuten
- Unbegrenzter E-Mail-Support zwischen den Terminen
- Arbeitsblätter und Checklisten
- 30-Tage-Follow-up nach Programmende
Warum es funktioniert: Der Kunde kauft ein Ergebnis (Business-Transformation), nicht deine Zeit. Ob du dafür 15 oder 25 Stunden brauchst, ist irrelevant.
Praxistipp: Berechne deinen bisherigen Zeitaufwand und addiere 20% für unvorhergesehene Unterstützung. Dann bepreise das Paket so, dass du mindestens 30% mehr verdienst als mit Stundensätzen.
Alternative 2: Intensiv-Programme
Konzentriere mehrere Sessions zu einem intensiven Tag oder Wochenende.
Beispiel: „Business-Breakthrough-Tag: 1.200 Euro“
- 6 Stunden intensives Coaching an einem Tag
- Komplette Geschäftsstrategie-Entwicklung
- Actionplan für die nächsten 90 Tage
- 2 Follow-up-Calls in den folgenden Wochen
Warum es funktioniert: Intensität bringt oft bessere Ergebnisse als verteilte Sessions. Der Kunde bekommt sofortige Klarheit und du verdienst mehr pro Tag.
Alternative 3: Ergebnis-basierte Preise
Hier bindest du dein Honorar an messbare Ergebnisse.
Beispiel für Business-Coaches:
- Grundpreis: 2.000 Euro
- Bonus: 20% der Umsatzsteigerung im ersten Jahr (gedeckelt bei 10.000 Euro)
Oder bei Life-Coaches:
- Pauschalpreis für „Berufliche Neuorientierung inkl. neuem Job in 6 Monaten“
- Geld-zurück-Garantie wenn kein neuer Job gefunden wird
Warum es funktioniert: Du teilst das Risiko mit dem Kunden und profitierst von deinem Erfolg. Gleichzeitig rechtfertigst du höhere Preise durch die Ergebnis-Garantie.
Wichtig: Stelle sicher, dass du die Ergebnisse auch wirklich beeinflussen kannst. Eine „Geld-zurück“-Garantie funktioniert nur, wenn du realistische Ziele setzt.
Alternative 4: Membership-Modelle
Wiederkehrende monatliche Zahlungen für kontinuierliche Unterstützung.
Beispiel: „Business-Growth-Membership: 297 Euro/Monat“
Enthalten:
- Monatliches Gruppen-Coaching (90 Minuten)
- Zugang zur Online-Community
- Monatliche Bonus-Materialien
- E-Mail-Support bei dringenden Fragen
Warum es funktioniert: Vorhersagbare, wiederkehrende Einnahmen. Ein Kunde, der 12 Monate bleibt, bringt 3.564 Euro – deutlich mehr als sporadische Stunden-Buchungen.
Alternative 5: Done-With-You-Services
Du machst nicht nur Coaching, sondern arbeitest aktiv mit dem Kunden an der Umsetzung.
Beispiel: „Website-Relaunch mit Marketing-Strategie: 8.500 Euro“
- Gemeinsame Entwicklung der Marketing-Strategie
- Begleitung bei der Umsetzung über 3 Monate
- Wöchentliche Abstimmungen und Optimierungen
- Komplette Fertigstellung des Projekts
Warum es funktioniert: Du verkaufst nicht nur Wissen, sondern konkrete Umsetzung. Das rechtfertigt deutlich höhere Preise als reines Coaching.
Willst du wissen, was dein echter Stundenlohn ist?
Die meisten Selbstständigen erschrecken sich bei der Antwort. Im kostenlosen Webinar „Der 15-Minuten-Schock“ zeige ich dir, wie du deinen wahren Stundenlohn berechnest und welche Hebel den größten Unterschied machen.
Die richtige Preisgestaltung ohne Stundensatz
Orientiere dich am Kundenwert, nicht an deiner Zeit
Frage dich: „Welchen Wert schafft meine Arbeit für den Kunden?“
Ein Business-Coach, der einem Unternehmer hilft, seinen Umsatz um 50.000 Euro zu steigern, kann problemlos 10.000 Euro verlangen – egal ob er dafür 20 oder 40 Stunden braucht.
Rechne den ROI für den Kunden vor
Mache den Wert deiner Arbeit transparent:
„Diese Marketing-Strategie wird deinen Umsatz um mindestens 30.000 Euro steigern. Mein Honorar von 5.000 Euro entspricht einem ROI von 600%.“
Biete verschiedene Intensitätsstufen an
- Basis-Paket: Selbststudium mit gelegentlicher Unterstützung
- Standard-Paket: Regelmäßiges Coaching mit Materialien
- Premium-Paket: Intensive Betreuung mit Done-with-you-Elementen
So sprichst du verschiedene Budgets an und maximierst deinen Umsatz.
Häufige Einwände und wie du sie behandelst
„Aber ich kann doch nicht einfach meine Preise erhöhen!“
Doch, kannst du. Aber nicht von heute auf morgen für bestehende Kunden. Führe neue Preismodelle für neue Kunden ein. Bestehende Kunden können zu einem späteren Zeitpunkt umgestellt werden.
„Was ist, wenn Kunden nach Stundensätzen fragen?“
Antworte: „Ich arbeite nicht mehr mit Stundensätzen, sondern fokussiere mich auf Ergebnisse. Lassen Sie uns über Ihre Ziele sprechen, dann kann ich Ihnen ein passendes Angebot machen.“
„Die Konkurrenz ist günstiger!“
Perfekt. Du willst nicht mit Billig-Anbietern konkurrieren. Positioniere dich als Premium-Anbieter mit messbaren Ergebnissen.
Umsetzung: So stellst du um
Schritt 1: Analysiere deine bisherigen Kunden
- Welche Ergebnisse hast du erzielt?
- Wie viel Zeit hast du durchschnittlich investiert?
- Welchen Wert haben diese Ergebnisse für die Kunden?
Schritt 2: Entwickle 2-3 Paket-Angebote
Starte mit dem, was du am besten kannst. Entwirf Pakete, die klare Ergebnisse versprechen.
Schritt 3: Teste mit neuen Kunden
Verwende neue Preismodelle nur für neue Interessenten. So minimierst du das Risiko und sammelst Erfahrungen.
Schritt 4: Optimiere basierend auf Feedback
Nach 3-6 Monaten weißt du, welche Pakete funktionieren und welche angepasst werden müssen.
Der Mindset-Shift: Von Zeit zu Wert
Der wichtigste Punkt ist dein eigenes Mindset. Du musst aufhören, in Stunden zu denken und anfangen, in Werten zu denken.
Deine Expertise, deine Erfahrung, deine Fähigkeit, Probleme zu lösen – das sind die wertvollen Güter. Nicht die Zeit, die du dafür brauchst.
Ein erfahrener Coach kann in 2 Stunden mehr Wert schaffen als ein Anfänger in 20 Stunden. Warum sollte der Experte dann weniger verdienen?
Realistische Erwartungen setzen
Lass uns ehrlich sein: Die Umstellung dauert. Du wirst nicht von heute auf morgen das Doppelte verdienen. Es ist ein Prozess, der 6-12 Monate dauern kann.
Aber es lohnt sich.
Das Wichtigste: Du verkaufst nicht mehr deine Zeit, sondern deine Ergebnisse. Das macht dich wertvoller, unabhängiger und langfristig erfolgreicher.
Fazit: Deine Zeit ist mehr wert als ein Stundensatz
Stundensätze sind ein Relikt aus der Vergangenheit. Sie passen nicht zur Realität des modernen Business, erst recht nicht beim Coaching.
Die Zukunft gehört Coaches, die Werte schaffen statt Stunden abrechnen. Die Ergebnisse liefern statt Zeit verkaufen. Die sich für ihre Expertise angemessen bezahlen lassen.
Du hast die Wahl: Bleibst du im Stundensatz-Hamsterrad oder wechselst du zu einem Preismodell, das dich wirklich wohlhabend macht?
Die Entscheidung liegt bei dir.
Neue Preismodelle sind ein wichtiger Schritt, aber sie funktionieren nur, wenn dein Business grundsätzlich profitabel ist. Kennst du eigentlich deinen wahren Stundenlohn? Die meisten Selbstständigen erschrecken sich bei der Antwort.
Finde es in 15 Minuten heraus:
5 Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Für bestehende Kunden gilt: Ehrlichkeit und schrittweise Umstellung. Erkläre, warum du das Preismodell änderst („Ich kann bessere Ergebnisse liefern, wenn ich mich auf Ziele statt auf Zeit fokussiere“) und biete eine Übergangslösung an. Beispielsweise können sie noch 3 Monate zum alten Stundensatz buchen, danach gilt das neue Paket-System.
Bleibe konsequent bei deiner neuen Positionierung. Antworte: „Ich arbeite nicht mehr mit Stundensätzen, da ich mich ganz auf Ihre Ergebnisse konzentrieren möchte. Lassen Sie uns über Ihre Ziele sprechen, dann erstelle ich Ihnen ein passendes Angebot.“ Kunden, die nur auf den Preis schauen, sind meist nicht die richtigen für Premium-Anbieter.
Starte mit deinem bisherigen Stundensatz als Basis, aber denke in Werten. Beispiel: Du hilfst einem Kunden, 20.000€ mehr Umsatz zu machen. Ein Paket für 3.000€ entspricht einem ROI von 567% für den Kunden. Wichtig: Berücksichtige alle „Nebenzeiten“ (Vor-/Nachbereitung, E-Mails, Materialerstellung) in deine Kalkulation.
Das ist normal und einkalkuliert. Clevere Coaches planen 20-30% Pufferzeit ein. Wichtig ist, dass du klare Grenzen definierst: Was ist im Paket enthalten und was nicht? Bei deutlichen Projekt-Erweiterungen durch den Kunden kannst du zusätzliche Module anbieten.
Ja, aber mit Anpassungen. Neue Coaches können mit günstigeren Paketen starten und „Pilotpreise“ anbieten. Wichtig: Sammle von Anfang an Testimonials und dokumentiere Ergebnisse. Du kannst auch Erfolgsgarantien anbieten („Geld zurück, wenn Sie nicht zufrieden sind“) um Vertrauen aufzubauen. Spätestens ach 10-15 erfolgreichen Kunden kannst du die Preise entsprechend anheben, ohne Angst oder ein schlechtes Gewissen zu haben.
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Die meisten Selbstständigen erschrecken sich bei der Antwort. Im kostenlosen Webinar „Der 15-Minuten-Schock“ zeige ich dir, wie du deinen wahren Stundenlohn berechnest und welche Hebel den größten Unterschied machen.
